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Se mettre à son compte : comment prospecter ?Blog Lignes et Formations
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Suite au précédent article Se mettre à son compte : quels clients ? Il ressort que les entreprises avec des vrais besoins en décoration représentent les clients les plus disposés à payer le juste prix pour vos conseils, car ils en reconnaissent la valeur ajoutée.

 

Comment prospecter des clients professionnels (entreprises) ciblés ?

La seconde question à vous poser : comment me faire connaître de ces entreprises qui ont de vrais besoins en décoration et qui sont prêtent à payer le bon prix pour ce service ?

Bonne nouvelle : il est beaucoup plus simple de prospecter des entreprises que des particuliers (qui fonctionnent plus avec le bouche à oreille). Une fois que vous avez défini le type d’entreprises que vous ciblez (par exemple : hôtels, bars, restaurants..), à vous de repérer les entreprises de ce type installées dans votre zone d’intervention.

L’étape suivante : repérez les entreprises de ces secteurs susceptibles d’avoir des besoins à court ou moyen terme. Utilisez Internet pour vous renseigner sur les chaînes et groupes éventuellement présents dans votre liste (interviews des PDG et autres directeurs du développement) afin de connaître les stratégies développées par ces « prospects ».
Enfin, trouvez le nom de votre interlocuteur : pour les petites entreprises, c’est très simple, adressez-vous à la personne la plus haut placée. Pour les plus grosses entreprises, appelez le standard pour connaître le nom de la personne qui gère les opérations de rénovation (par exemple).
Terminez par une offre de services (courrier ou mail), avec un lien vers votre site ou blog. Relancez quelques jours plus tard par téléphone pour connaître les besoins éventuels de ce « prospect ». Votre objectif : obtenir un rendez-vous physique si vous comprenez que la personne a un projet en tête.

Au début, comment se faire connaître ?

La seconde fausse idée qui circule dans l’esprit des gens n’ayant jamais créé une entreprise est que la création d’un site Internet est une démarche de prospection « active ». Détrompez-vous : un site Internet (ou un blog) qui présente vos réalisations et services en décoration fonctionne simplement comme un book et une plaquette commerciale en ligne, en ce sens c’est une démarche « passive ». Vous devez en parallèle mener des actions de prospection ciblées, « actives » (ou plus larges = participer à des salons pros) pour que vos « prospects » puissent se référer dans un second temps à votre site ou blog.

Pour vous faire connaître dans votre zone d’intervention, pensez à repérer aussi les « prescripteurs » potentiels de vos services.

On appelle « prescripteur » un professionnel qui exerce un autre métier que le vôtre (ou un particulier), qui dans le premier cas partage souvent les mêmes clients que vous et qui dans tous les cas, est susceptible de vous recommander à des potentiels clients.

Les prescripteurs des décorateurs :

  • Les architectes (certains se chargent eux-mêmes de la déco, mais pas tous)
  • Les agents immobiliers (spécialisés sur des biens immobiliers précis ou généralistes)
  • Les entreprises générales en bâtiment (mais souvent, elles interviennent après le déco)
  • Les entreprises du bâtiment spécialisées sur un corps d’état et qui ont des clients récurrents dans leur portefeuille clients
  • Les constructeurs de maisons individuelles (en bois ou plus traditionnelles)
  • Les responsables de magasins de décoration (commerces indépendants, hors chaînes)
  • Les responsables de magasins de cuisine, salle de bain, carrelages (commerces indépendants)…
  • Des particuliers qui côtoient dans leur réseau familial ou professionnel des responsables d’entreprises avec des forts besoins en décoration intérieure (patron de restaurant, de bar, propriétaire d’hôtels, dans notre exemple).

Ensuite tous les clients satisfaits de vos précédents services deviennent potentiellement des « prescripteurs » auprès de leur réseau (professionnel ou personnel). Mais vous ne pouvez pas compter que sur eux.

En conclusion, pour vous faire connaître, ne vous reposez pas sur votre site Internet, menez une vraie campagne de prospection directe et ciblée vers des entreprises des secteurs d’activités qui vous intéressent ou qui sont largement représentés dans votre région. Si l’occasion s’en présente, participez à des salons professionnels (si le tarif ne représente pas un trop gros risque pour vous car les services se « vendent » moins bien que les produits dans ces salons ou foires), complétez vos actions en repérant des « prescripteurs » potentiels, auxquels vous pouvez proposer une commission commerciale (pratique est tout à fait légale entre entreprises) ou un autre arrangement.

Dans un prochain article, j’évoquerai le sujet de la sous-traitance.

Karine Mazeau

> A lire aussi : « Se mettre à son compte en décoration intérieure : quels clients ? » par Karine Mazeau

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    Publié par : le 30 Sep 2015

    3 commentaires :

    1. Kojovic Ivana 53698

      Bonjour
      J’apprécie beaucoup ces articles sur ce que l’on fait après l’école, ils sont concis et pertinents. Pour la démarche ci-dessus, je suis en plein dedans après mon BTS DE, et mes questionnement portent surtout sur la façon de me positionner (je voudrais agir à terme en tant que conceptrice d’espace en architecture d’intérieur): de quelle façon se présenter et quels genre de tarifs / prestations proposer quand on commence, combien facturer les études si le projet n’est pas réalisé (étude & plans) pour un pro et pour un particulier.
      Par ailleurs, je trouverais intéressant qu’il y ait, à l’instar d’autre écoles (j’ai fait une sup de co avant), un réseau d’anciens élèves (LinkedIn par exemple est un bon réseau professionnel), pour échanger entre nous après, c’est excellent pour le moral !
      Merci encore pour ces conseils, très attendus
      Ivana

      • L'équipe de l'école

        Bonjour,
        oui, c’est une excellente idée. Nous sommes actuellement en train de réfléchir à différents outils pour faciliter l’échange entre élèves. En attendant vous pouvez rejoindre notre page facebook (https://fr-fr.facebook.com/Lignes.Formations) et échanger avec les autres élèves !

        Bonne journée,
        Cordialement,
        L’équipe de Lignes et Formations

    2. karine mazeau

      Pour répondre à votre demande, l’école propose un nouvel atelier début mai 2016 qui vous apprendra à chiffrer vos tarifs (réalisation d’un devis et d’une facture), vous vous entrainerez aussi à présenter votre travail à un client ou un employeur (via des jeux de rôles) et j’aborderai aussi la question des clients « difficiles » : comment les gérer ?

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