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Comment négocier ses premiers contrats ? - Blog Graphisme Lignes et FormationsBlog Lignes et Formations
Accueil Parole de pro Premières commandes : comment négocier ?

Toute personne qui débute dans une activité artistique en tant qu’indépendant va se retrouver dans une problématique commerciale particulière associée aux premiers contacts, et première commandes.
Voici quelques principes tirés de mon expérience d’illustrateur pour négocier vos premiers contrats.

Il faut bien commencer quelque part

Dans le meilleur des mondes, vous présentez votre travail, il plaît tout de suite. Vous enchaînez avec un bon de commande bien signé, vous livrez votre travail, il est payé, bien et rapidement. Tout s’est bien passé.

Néanmoins, ce n’est pas toujours ainsi que tout se déroule. Au départ, si le niveau artistique n’est pas tout à fait optimal, et que vous n’avez pas encore d’éléments publiés (pour un illustrateur, mais on peut transposer cela à beaucoup de formations), votre book ne va pas « rassurer ». Même s’il y a de belles choses, rien ne vaut un travail qui a répondu à une commande précise. Car là vous prouvez que vous avez respecté des contraintes, qu’elles soient commerciales, de délais ou de coûts.

Vous risquez au départ d’être confronté à des demandes de ce que l’on pourrait appeler des « donneurs d’ordre mineurs », c’est-à-dire des particuliers, des petites entreprises, plus que des commandes de grosses sociétés.

Comment négocier ses premiers contrats?

Les premières demandes

Vous avez été contacté, ou vous avez répondu à une annonce. Il s’agit alors d’être sensible à plusieurs éléments.

  1. Est-ce un travail que vous pouvez vraiment faire au niveau technique ? Il est inutile de tout accepter pour faire du chiffre d’affaires, si les demandes sortent de votre champ de compétences. Vous n’allez pas apprendre à manipuler un logiciel 3D en une seule soirée, pour faire une mascotte qui doit être livrée le lendemain à l’aube.
  2. Est-ce que le travail affiche une rémunération de façon claire ? Que la rémunération soit faible ou forte, est-ce que dès le départ, les cartes sont sur la table ?
  3. Est-ce que ce travail va avoir une visibilité importante qui pourra vous aider dans votre recherche de notoriété ?
  4. Quel est le ratio paiement /plus-values ?

Paiement, investissements et différentes plus-values

Ce sont trois points très importants, qui fonctionnent en vases communicants. Voici comment :

Tout d’abord, vous devez parler argent rapidement. Vous devez vous respecter à ce niveau. Un prospect qui n’est pas clair à ce niveau, qui évite le sujet, qui le reporte à plus tard, est un prospect avec qui vous aurez des difficultés. De même, si vous attendez, si vous estimez « qu’il n’y aura pas de problème » ou que « au minimum vous allez être payé XXX euros , car c’est le prix du marché », mais que vous n’avez rien défini au premier stade, vous allez droit dans le mur.

Rappel : une négociation, c’est un échange d’arguments et de prix chiffrés. Ce n’est pas l’un des deux acteurs qui évoque un prix et l’autre qui dit juste « c’est trop cher ». Vous pouvez lire des livres comme « la vente pour les nuls », ce n’est pas inutile !

Comment négocier un contrat ?

Vous pouvez être face à deux types de travaux :

  1. Il y a un bon ratio entre le temps que vous allez y passer (c’est-à-dire qu’à l’heure vous faites un salaire honnête pour un indépendant, au moins trois smics)
  2. Le travail est sous-payé. Voire même pas payé du tout, car on vous fait miroiter que cela va vous faire de la pub, ou le client est une association sans le sou. Etc.

Vous devez choisir la suite à donner ou pas, lorsque vous êtes confronté au cas 2.
En effet le travail peut être mal payé, mais il vous apporte une notoriété, car il est lié à un client de renom. Ou bien le thème vous passionne (par exemple une affiche de théâtre où vous avez une grande liberté). Ou bien c’est pour vous l’occasion de relever un défi technique et artistique (vous n’avez jamais dessiné des voitures, et vous savez que ce sera intéressant à mettre dans le book).

Si parfois vous désirez juste faire un travail « au juste prix », et que ce prix est bas, vous aurez la satisfaction d’avoir respecté votre taux horaire, mais vous ne pourrez pas présenter ce travail en disant que « oui les dessins sont bâclés, mais c’était mal payé ».

Deux exemples personnels dans mon parcours

Au début de ma carrière j’ai travaillé pour un éditeur philatélique. Les impressions utilisaient un procédé de mise en couleur en benday. C’est une méthode qui était économique pour cet éditeur, mais qui rendait souvent le résultat coloré aléatoire, d’autant plus que l’une des couleurs était en relief. Le paiement était assez moyen, mais il y avait beaucoup de travail, j’ai réalisé des dizaines et des dizaines d’enveloppes. La plupart du temps j’étais déçu par le résultat et certains thèmes ne m’inspiraient pas du tout.

Je faisais donc un travail honnête, mais de temps en temps je passais beaucoup de temps sur un thème qui m’inspirait plus. Plus tard j’ai passé du temps à re-coloriser certains dessins, à les corriger, les agrandir, afin de les mettre dans mon book.

Un jour j’ai eu une commande d’une nature différente de la part de ce client. « Dans ma tête » j’étais persuadé qu’il allait me payer 5 fois plus que les travaux courants. Mais je n’avais même pas posé la question ! Evidemment cela n’a pas été le cas ! Et j’ai cultivé un ressentiment dont je suis seul responsable. (Mais j’ai tout de même obtenu un deuxième paiement). Cela m’a appris à ne plus jamais commencer un travail sans en connaître le prix à l’avance.

Un peu plus tard, par le biais d’un autre travail, une commerciale m’a mis en contact avec la fondation Nicolas Hulot, qui sortait un magazine en kiosque et recherchait un dessinateur « pas trop cher ».

Le travail me semblait être qualitatif étant donné la popularité de Nicolas Hulot, et pouvait aussi déboucher sur une collaboration régulière puisqu’il s’agissait d’un magazine. Cette dernière hypothèse s’est révélée fausse car le magazine n’a pas perduré.

J’ai alors décidé de faire beaucoup plus que demandé. Par exemple, on demandait le dessin d’un simple bloc de calendrier et j’ai fait ce dessin :

Lignes-Formations-Formateur-Jean-Paul-Aussel

Ou bien pour dessiner juste un crayon, j’ai fait le dessin de la pieuvre à droite :

Lignes-formations-Jean-Paul-Haussel-Fondation-Hulot

Outre le fait que j’ai pris du plaisir à réaliser cette série (environ une quinzaine de dessins), j’ai été consulté quelques mois plus tard pour la réalisation d’une plaquette concernant l’eau. En fait, il s’agissait cette fois d’un ensemble d’illustrations plus complexes, accompagnées de textes et dont le tirage devait être d’un million d’exemplaires !

J’étais associé dans cette demande à une maquettiste indépendante. En face de nous, pour répondre à cet appel d’offre, il y avait des agences comme Publicis. Et c’est notre projet qui a remporté la compétition. Champagne ! D’autant plus que le travail était bien payé cette fois, et qu’il m’a ouvert des portes ailleurs.

Voici le type d’illustrations réalisées (avec des demandes techniques très spécifiques)

Jean-Paul Aussel pour la Fondation Nicolas Hulot

Vous pouvez consulter un extrait de mes différentes illustrations pour la Fondation Nicolas Hulot sur mon site Encre2moi

Utilisez les tremplins, pas les planches savonneuses

En conclusion, on voit que certains travaux peuvent vraiment être de véritables tremplins. Bien sûr, si au bout de plusieurs mois, toutes vos réalisations ne sont que des tremplins, mais que jamais vous n’aboutissez à la « classe supérieure », vous devez alors vous poser des questions. Et revoir soit vos stratégies, soit vos capacités artistiques et techniques.

Il faut vraiment intérioriser le fait que certains travaux sont des investissements sur le moyen et le long terme.

Mais faites attention également aux « clients » qui ne parlent pas d’argent clairement, qui promettent de vous associer à des bénéfices « futurs », qui vous demandent de nombreuses heures de travail « à l’essai ». De même, une compétition suite à un appel d’offre où l’on va demander à 30 illustrateurs de faire un test (c’est-à-dire une illustration non payée), est-elle vraiment une opportunité pour vous ? A ce niveau de nombre de participants, la chance aussi va, trop, intervenir.

Faire quelques dessins gratuitement, pourquoi pas, mais pas une dizaine. Faites aussi attention à ceux qui vous proposent des projets alors qu’eux-mêmes ne sont pas encore des professionnels en exercice.

Sachez, et c’est vital pour votre épanouissement dans les arts appliqués, poser des bornes, des limites, et dire non. N’oubliez jamais que votre travail a une valeur et que vous êtes le premier responsable de la valeur que vont y voir les autres.

Jean-Paul Aussel

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    Publié par : le 07 Mai 2014

    5 commentaires :

    1. Louise

      Même si je pense que les principes de bases s’appliquent également aux graphistes (parler prix très rapidement, savoir mettre des bornes, se faire un nom etc.), il serait intéressant d’avoir un article similaire pour aider les graphistes et maquettistes à se lancer en freelance. On m’a passé une première commande lundi dernier et malgré des recherches diverses sur les prix pratiqués, il est difficile de se positionner. Entre création et exécution, mise en pages mêlant texte et image ou seulement du texte… les prix varient, la difficulté n’est pas la même…
      Bref, si un ou des professeurs en graphisme veulent bien nous faire partager leur expérience, ce serait, je le pense, un plus pour nous !
      Merci pour cet article qui apporte déjà un certain réconfort !

    2. Emmy

      Bonjour,
      Comme dis Louise il faudrait avoir, non seulement le même genre d’article pour chaque type de métier artistique, mais aussi y ajouter une référence sur les prix à appliquer lorsqu’on débute dans chacun de ces métiers… Enfin merci tout de même pour cet article très bien rédigé qui aide un minimum à y voir plus clair…
      Bien à vous,
      Emmy

    3. Sab

      Bonsoir Louise, j’ai le même problème et au cours de mes recherches je suis arrivé sur ce site :
      http://www.grapheine.com/tarif-graphiste
      Peut être le connais-tu, je le trouve assez instructif.

      • Louise

        Merci. Oui, j’ai cherché également sur le net et demandé l’avis d’un graphiste travaillant en agence. J’ai établi mes prix en fonction des différentes informations recueillies…

    4. Béa

      Bonjour,
      Votre article m’interpelle et m’invite à vous exposer ma « mésaventure ». J’ai été contactée récemment dans le cadre d’un projet de story-board pour une comédie musicale. M.Aussel, que j’avais interrogé, m’a encouragé à poser la question de la rémunération. J’ai alors reçu une réponse sèche et désagréable me proposant de mettre fin à la collaboration. Déçue mais motivée, j’ai alors proposé de présenter une esquisse gratuitement. Mais la consigne, tout d’abord confuse, a changé plusieurs fois, j’avais du mal à m’y retrouver. Finalement mon dessin n’a pas été accepté. J’y avais mis tant d’énergie ! Et cette personne m’avait auparavant promis (verbalement) une commande pour une pochette de CD… Cette expérience m’a appris qu’effectivement il faut rester méfiante, ne pas dessiner gratuitement,. J’espère que d’autres opportunités se présenteront , j’aborderai les choses d’une autre façon. Mais ne pas se décourager, ce que je fais.
      Merci pour cet article !
      Béa

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